招商加盟的三個(gè)必須

1.必須梳理一份符合現階段和行業(yè)的招商政策

單店加盟政策／區域加盟政策／二級區域加盟政策／托管加盟政策......

2.必須給出品牌包裝和品牌管理要點(diǎn)

梳理定位／傳播策略／傳播渠道／招商手冊......

3.必須打造一個(gè)精英招商團隊

招商話(huà)術(shù)／招商流程／招商講師培訓／招商團隊考核

很多公司有個(gè)誤區認為招商必須得需要專(zhuān)業(yè)的招商人員：事實(shí)上所謂精英招商團隊并不一定都是全職招商人員，各個(gè)門(mén)店的店長(cháng)、廚師長(cháng)、總部的辦公室人員、甚至門(mén)店的普通員工，只要事先給大家培訓了標準的招商話(huà)術(shù)與流程，人人都可以是企業(yè)的加盟招商人員。一些小店會(huì )拍一些視頻在快手上分享，結果也能吸引了全國各地很多慕名而來(lái)的學(xué)習人員。同時(shí)，也要圍繞自身品牌做好7P品牌優(yōu)勢分析。 產(chǎn)品 Productb， 渠道 Placec， 價(jià)格Priced， 促銷(xiāo)活動(dòng) Promotione，人員 Participantf，服務(wù)環(huán)境 Physical Evidenceg， 流程 Process。

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招商結盟的八項原則

在企業(yè)決定做招商加盟的時(shí)候，必須思考這樣兩個(gè)問(wèn)題

1，品牌為什么要招商？

2，怎樣招商才算是真正意義上成功的招商？

一般來(lái)說(shuō)，餐飲人做招商加盟是基于資源整合的目的，利用加盟商、加盟商在當地市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )以及資金投入，實(shí)現品牌的市場(chǎng)增長(cháng)。其優(yōu)勢是建設速度快，加快了產(chǎn)品市場(chǎng)滲透速度，爭取競爭先機，同時(shí)建設和維護成本相對較低。而加盟店運營(yíng)良好，實(shí)現雙贏(yíng)的同時(shí)帶動(dòng)企業(yè)品牌的市場(chǎng)影響力不斷擴大則是招商成功與否的檢驗。這也就是我們常提到的一體化招商模式。

一體化招商模式的本質(zhì)，就是在基于整合品牌內外資源的基礎上，不僅對招商的每個(gè)環(huán)節進(jìn)行有效的掌控，同時(shí)要切實(shí)為加盟商提供一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)操方案。

一體化招商新模式圍繞八大原則

原則一：品牌對招商資源的盤(pán)整和自我定位

盤(pán)整實(shí)質(zhì)就是對品牌的優(yōu)劣勢資源、市場(chǎng)機會(huì )、市場(chǎng)威脅的全面診斷分析，為整個(gè)品牌招商模式、營(yíng)銷(xiāo)模式建立一個(gè)良好的信息平臺。

1.產(chǎn)品是品牌招商的基本載體

產(chǎn)品力的好壞將關(guān)系到一體化招商能否成功的關(guān)鍵。這里就是要解決產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品的品牌內涵支撐，產(chǎn)品的競爭力等諸多因素，也就是讓企業(yè)在產(chǎn)品的盤(pán)整中多問(wèn)幾個(gè)為什么。

2.企業(yè)對資金進(jìn)行全面盤(pán)整

品牌做招商活動(dòng)，準備拿出多少錢(qián)來(lái)完成這項工作，這些資金的儲備和調度是怎么樣的呢。我們所談的資金是一個(gè)資金的準備過(guò)程，資金在招商和動(dòng)銷(xiāo)過(guò)程中的有效利用，它對招商環(huán)節以及后續的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節都是十分重要的，是招商工作中不可忽視的因素。

3.人員隊伍的盤(pán)整

招商戰略定下來(lái)后，搭建招商隊伍就是首要任務(wù)，通過(guò)對企業(yè)內部人力資源進(jìn)行盤(pán)整，對招商隊伍進(jìn)行優(yōu)化組合。請注意，因為招商工作的特殊性，其對人員也有十分特殊的要求。招商人員的差異所帶來(lái)的業(yè)績(jì)差異是0∶1的關(guān)系，而非正常銷(xiāo)售體系中是1∶2或1∶3的級差關(guān)系。簡(jiǎn)言之，合格與不合格的招商人員差異，直接等于有回款與沒(méi)回款。

4.市場(chǎng)資源的盤(pán)整

首先是認識消費者，你將產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，這個(gè)問(wèn)題很關(guān)鍵，關(guān)系到產(chǎn)品的后期定位。然后是市場(chǎng)中有沒(méi)有競爭對手，有的話(huà)，競爭對手的情況如何；如果沒(méi)有，你就需要認真分析，你面對的新市場(chǎng)將是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)將為你帶來(lái)商機的同時(shí)，也會(huì )存在很大的風(fēng)險。通過(guò)以上分析就對整體的競爭態(tài)勢有了全面了解。

盤(pán)整到市場(chǎng)資源這一步，品牌要回答就是我是誰(shuí)，我能做什么的問(wèn)題。這也是企業(yè)自我定位的問(wèn)題，重點(diǎn)解決我能做什么的問(wèn)題，然后從一個(gè)戰略角度來(lái)解決企業(yè)將怎么做的問(wèn)題。

企業(yè)自我定位的第一點(diǎn)是產(chǎn)品的定位，根據你的目標消費者群，根據產(chǎn)品的自身特點(diǎn)對產(chǎn)品進(jìn)行的定位；第二點(diǎn)是目標人群的定位；第三點(diǎn)是價(jià)格的定位；第四點(diǎn)是加盟商標準的確定，加盟商的標準建立了，劃分經(jīng)銷(xiāo)區域、制定經(jīng)銷(xiāo)政策就有了依據。

品牌選擇哪類(lèi)加盟商將關(guān)系到后期招商政策的制定，我們通常將加盟商分成四類(lèi)，有資金有實(shí)力，有資金沒(méi)實(shí)力，沒(méi)資金有實(shí)力和沒(méi)資金沒(méi)實(shí)力；以及是否具有餐飲運營(yíng)經(jīng)驗。

品牌最終通過(guò)自我定位后再來(lái)尋找合適自身發(fā)展的加盟商，制定加盟商選擇標準并制定出相關(guān)表格，篩選出初審合格的，再進(jìn)行后面的考察簽約。

原則二：研究和確定產(chǎn)品贏(yíng)利模式

贏(yíng)利能力實(shí)質(zhì)是加盟商做產(chǎn)品時(shí)的投入產(chǎn)出比，這涉及到加盟商價(jià)值鏈、利益點(diǎn)的形成以及風(fēng)險控制問(wèn)題。加盟商能不能賺到錢(qián)，有哪些利益點(diǎn)可以幫助他賺錢(qián)，能幫他賺錢(qián)的方式是什么，關(guān)系到加盟商在市場(chǎng)運作過(guò)程中的一個(gè)抗風(fēng)險的能力，抗風(fēng)險能力的大小應考慮到產(chǎn)品線(xiàn)的問(wèn)題，招商產(chǎn)品是單一產(chǎn)品，還是產(chǎn)品組合，此外產(chǎn)品的變現能力即產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，關(guān)系到加盟商贏(yíng)利預期時(shí)間的長(cháng)短，而產(chǎn)品定位、價(jià)格設計、通路運作、促銷(xiāo)、廣告宣傳等又是影響終端動(dòng)銷(xiāo)的重要因素。

原則三：企業(yè)招商資金的儲備和調度能力

資金儲備是能否正常招商的關(guān)鍵，是維持招商正常進(jìn)行的根本，人力資源的費用支出，招商的宣傳支出，產(chǎn)品廣告宣傳的費用支出，研發(fā)、生產(chǎn)的費用支出，這都涉及到資金的儲備。

資金調度是在盡可能的條件下，在控制你的成本和擴大你的收入的同時(shí)，還要注意兩種極端，一種是過(guò)于控制成本，一種是不考慮成本；對費用的過(guò)度控制是企業(yè)追求利益最大化的常見(jiàn)行為，合理的費用支出是經(jīng)營(yíng)收益鏈不致斷裂的必要保證。

另外，品牌在招商初期不考慮成本，放手一搏，常常造成當現金流量不足時(shí)會(huì )措手不及，當現金流量遲窒時(shí)會(huì )變更經(jīng)營(yíng)計劃，當現金流量阻斷時(shí)會(huì )出現崩潰。合理儲備與調度資金應與項目運行規律吻合為宜。

原則四：系統性招商關(guān)鍵環(huán)節的有效掌握以及市場(chǎng)終端動(dòng)銷(xiāo)的模式打造

系統性招商關(guān)鍵環(huán)節的有效掌握就是品牌要對招商過(guò)程中關(guān)系到招商成敗的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都要清楚和控制，它包括：邀約、接聽(tīng)的技巧、企業(yè)內部人員的培訓、追訪(fǎng)的規范、招商會(huì )議的規范、簽約的規范、追款的規范、加盟商資料庫的建立、招商廣告計劃的制定、招商的費用預算、對加盟商的服務(wù)、這都是一體化招商的關(guān)鍵環(huán)節，以上諸點(diǎn)缺一不可。品牌只有保證每個(gè)環(huán)節的有效運作，保證每個(gè)環(huán)節的質(zhì)量才能達成招商的成功。

原則五：企業(yè)人力資源配置和內部管理的合理性

人員的素質(zhì)，組織框架、企業(yè)的內部信息流程，招商獎懲制度，通過(guò)獎優(yōu)懲劣，做到企業(yè)公平公正，用十五個(gè)字表示。

人人有目標

時(shí)時(shí)有計劃

計劃有控制

原則六：品牌招商過(guò)程中的耐受力

萬(wàn)不可急功近利，項目的啟動(dòng)，有其規律性和持續性。急功近利者，往往在未達到項目成功臨界點(diǎn)時(shí)功虧一匱。

權威機構統計資料顯示，招商廣告必須通過(guò)七輪以上的轟炸，方可達到招商效果，可有的品牌只做了五次就撤掉廣告，就中斷了與潛在加盟商的萌芽關(guān)系，而且廣告費用也白白浪費了。有些品牌不愿做樣板市場(chǎng)，可是他們沒(méi)有想到一旦樣板市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)，就會(huì )產(chǎn)生羊群效應。品牌要通過(guò)四有，有信心、有控制、有評估、有修正，來(lái)提升品牌的耐受力。

原則七：樣板市場(chǎng)是檢驗產(chǎn)品模式和贏(yíng)利模式的關(guān)鍵

模式解決加盟商投入產(chǎn)出的問(wèn)題。很多招商品牌不做樣板市場(chǎng)，認為樣板市場(chǎng)是做給加盟商看的，只是一個(gè)招牌，這其實(shí)只是目的之一，更重要的是檢驗企業(yè)打造的動(dòng)銷(xiāo)模式、盈利模式能不能給加盟商帶來(lái)利益，能不能實(shí)現產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)這才是關(guān)鍵要素。

我們知道，通常影響一個(gè)區域市場(chǎng)銷(xiāo)售的因素很多：如產(chǎn)品力、廣告配合、促銷(xiāo)活動(dòng)、以及銷(xiāo)售人員綜合能力等。我們又面對的是一個(gè)因購買(mǎi)力、消費意識、消費行為、商業(yè)環(huán)境、競爭態(tài)勢等因素造成的復雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，同時(shí)由于加盟商在資金、市場(chǎng)管控能力、當地人脈關(guān)系等層面不盡相同，一個(gè)周密的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在執行當中難免會(huì )產(chǎn)生不同的市場(chǎng)效果。

但是，品牌必須力求打造一個(gè)核心的盈利模式，并且該模式應該具備可操作性、可復制性和可控制性，這樣才能保證加盟商本區域內的基本銷(xiāo)售利益。使樣板市場(chǎng)起到真正意義上的示范作用，樣板市場(chǎng)是檢驗產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的根本，有了這個(gè)根本，后續的招商就有一個(gè)很好的促進(jìn)作用。

原則八：執信有恒

這是要解決品牌商信用問(wèn)題，品牌商良好的行為和形象是實(shí)現持續招商的可能。品牌商對加盟商的每個(gè)承諾要做到言必行、行必果，保持品牌商良好形象；企業(yè)在招商上不能空談，這是企業(yè)良性持續招商過(guò)程中不可缺少的部分。

任何加盟商都不愿和一個(gè)沒(méi)有企業(yè)信譽(yù)的企業(yè)去合作。企業(yè)對有能力承諾的事就去承諾，不能做的事不要開(kāi)空頭支票，今天一個(gè)話(huà)，明天變個(gè)事，時(shí)間長(cháng)了，加盟商就會(huì )明白這家企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)，合作就很難進(jìn)行下去。