2022過(guò)去四分之一，反復的疫情，戰爭等因素給消費和投資市場(chǎng)蒙上了一層巨大的陰影。流動(dòng)性差，信心不足，不確定性因素給企業(yè)在終端銷(xiāo)售和招商上帶來(lái)巨大的困境。

這是最好的時(shí)代，也是最糟糕的時(shí)代！

對于眾多以實(shí)體門(mén)店為渠道的連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下滑，投資者信息不足，招商難以為繼，這是非常艱難的時(shí)刻。

但對另外一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一次彎道超車(chē)的良機。不景氣的市場(chǎng)大環(huán)境使眾多同行開(kāi)始收縮，市場(chǎng)大環(huán)境雖然不景氣，但競爭少了，反而更利于市場(chǎng)擴張。

面對市場(chǎng)大環(huán)境的困境，連鎖企業(yè)該如何利用這個(gè)機會(huì )，突破招商，逆襲困局，實(shí)現彎道超車(chē)呢？今天李老師給大家分享4個(gè)策略，希望能給大家一些啟發(fā)！

一、從區域突破，夯實(shí)品牌根據地

在大環(huán)境人員流動(dòng)性差的市場(chǎng)中，企業(yè)招商需要改變策略，放棄全國性市場(chǎng)，選擇幾個(gè)重點(diǎn)區域，并將資源和人力投入到重點(diǎn)區域，讓資源和人力更高效投射，通過(guò)區域強勢招商擴張，實(shí)現品牌擴張和建立品牌根據地之目的。

選擇從區域突破的策略，區域需具備以下3個(gè)基礎條件：

1.所選區域有成功樣板,并有一定的市場(chǎng)基礎；

2.所選區域有市場(chǎng)空間，并有密集開(kāi)店的市場(chǎng)潛力，

3.所選區域有一定的輻射能力，能帶動(dòng)周邊城市。

在選定區域后，如何啟動(dòng)市場(chǎng)呢？可以分為三步走：

1、打造區域市場(chǎng)標桿店

夯實(shí)品牌根據地的第一步是幫助當地加盟商打造一家以上的標桿店（標桿店的標準是：面積較大、形象好、運營(yíng)規范、盈利），目的是拉升品牌在區域內的高度和市場(chǎng)競爭力，為區域招商創(chuàng )造條件。

2、運營(yíng)和招商下沉

在完成區域標桿店建設后，總部的運營(yíng)和招商團隊要下沉到樣板區域，以更好地服務(wù)當地加盟商。同時(shí)總部可加大對樣板區域的扶持，并根據樣板區域現有加盟店和新開(kāi)加盟店制定具體的幫扶計劃，和當地加盟商一塊落實(shí)。

3、策動(dòng)多店同開(kāi)

多店同開(kāi)是指在同一個(gè)區域內，多店同時(shí)開(kāi)業(yè)。多店同開(kāi)是樣板區域比較好的營(yíng)銷(xiāo)方式，可用比較小的成本實(shí)現品牌帶動(dòng)區域內終端消費和招商，達到通過(guò)門(mén)店開(kāi)業(yè)進(jìn)行品牌推廣和招商的目的。

二、從門(mén)店突破，以店面為載體進(jìn)行招商

從門(mén)店突破是成本比較低的市場(chǎng)操作方法，可分為以店面為載體的廣告海報招商、單店引爆和店面員工裂變招商三種形式。

1、廣告海報招商

以店面為載體的廣告海報招商，需要總部有一定數量的門(mén)店，一般不能少于30家門(mén)店的統一招商海報張貼，海報招商是成本最低的。

廣告海報招商需要做好廣告語(yǔ)、信息傳達、接聽(tīng)話(huà)術(shù)。

廣告語(yǔ)：門(mén)店招商海報的廣告語(yǔ)是整個(gè)海報的關(guān)鍵，在設計中，要從主力投資人群的習慣、市場(chǎng)引導、品牌號召力、文化等層面考慮；文案要簡(jiǎn)潔通俗，可結合市場(chǎng)熱點(diǎn)或者套用名人語(yǔ)言。

例如:在贏(yíng)連鎖的課程上，我們根據小披薩店品牌“王小薩”的投資者交流習慣來(lái)設計廣告語(yǔ)。王小薩為以牛肉披薩為主打產(chǎn)品的小披薩店投資模型，一個(gè)店投資在3-5萬(wàn)左右，屬于小本創(chuàng )業(yè)人群。我為其設計的門(mén)店海報廣告語(yǔ)為：一個(gè)披薩，一門(mén)生意！

用“一門(mén)生意”，是考慮到在這個(gè)人群中在談生意的時(shí)候，常會(huì )用“門(mén)路”來(lái)交流生意，比如一個(gè)人在問(wèn)另外一個(gè)人有什么生意好做的時(shí)候，通常會(huì )說(shuō)現在有什么“門(mén)路”??？這個(gè)是小本投資者比較常用的語(yǔ)言，容易引起共鳴。

例如：2018年，我們?yōu)橐患以伦訒?huì )所連鎖品牌做戶(hù)外招商廣告語(yǔ)設計。我們用：坐月子是女人一生的大事情，也是投資的新風(fēng)口！

月子會(huì )所投資相對比較大，投資人群比較高端，投資者更會(huì )考慮投資時(shí)機；其次是在母嬰行業(yè)里，月子會(huì )所賽道相對起步比較晚，整體上競爭不是很大；三是當時(shí)二胎政策開(kāi)放不久，是一個(gè)政策紅利期。綜合考慮，我們選了“新風(fēng)口”這個(gè)詞比較，可以引導投資者。

信息傳達：指的是門(mén)店招商海報帶來(lái)信息如何傳達？

通常情況下，投資者看到招商海報內容，會(huì )先咨詢(xún)門(mén)店店員，這里要求，門(mén)店店員不做具體招商問(wèn)題解說(shuō)，應當將投資者直接轉給總部指定招商人員?；蛘呤橇粝峦顿Y咨詢(xún)者電話(huà)，后將電話(huà)信息轉給總部指定招商人員。

接聽(tīng)話(huà)術(shù)：指的是針對門(mén)店廣告海報帶來(lái)的意向投資者咨詢(xún)加盟的一套完整話(huà)術(shù)及流程。

和網(wǎng)絡(luò )廣告帶來(lái)的潛在投資者不同，門(mén)店海報廣告帶來(lái)的加盟咨詢(xún)者或對門(mén)店有一定了解，或是體驗過(guò)門(mén)店的產(chǎn)品、服務(wù)，其對品牌有一定的了解，但同時(shí)也能看到門(mén)店的一些不足。所以，招商人員在與其交流過(guò)程中，先要了解其對品牌或門(mén)店的看法，在掌握一定的信息后，再有針對性地向其介紹，不然會(huì )因為招商人員傳達的信息和加盟咨詢(xún)者了解的信息不一致而造成溝通失敗。

2、單店引爆招商

用單店引爆形式招商，需要店面形象比較好，視野開(kāi)闊，門(mén)前有比較大的自然人流量，能實(shí)現銷(xiāo)售的旺場(chǎng)場(chǎng)景，一般適合商業(yè)中心及臨街店。

單店引爆招商分為三步：樣板建立、引爆策略、傳播引導。

樣板建立：?jiǎn)蔚暌猩痰臉影宓瓯仨殱M(mǎn)足3個(gè)條件，即為：盈利，門(mén)店必須是盈利店；商圈，門(mén)店商圈具有較好的自然流量；差異化，能實(shí)現銷(xiāo)售或產(chǎn)品體驗的場(chǎng)景，門(mén)店店面裝飾較好并具有一定的差異化。

引爆策略：在樣板建立后，要根據門(mén)店、產(chǎn)品和行業(yè)特性選擇合適的引爆策略，常用的單店引爆策略有：制造氛圍、創(chuàng )新模式、推出概念、細分市場(chǎng)。

傳播引導：?jiǎn)蔚暌年P(guān)鍵在于傳播上，通?？梢杂霉适?、案例、大咖等形式。

3、門(mén)店員工裂變招商

店面員工裂變形式的招商（即門(mén)店合伙人）是目前一些大連鎖品牌用地比較多的方式，分為“員工積分”模式和“訓練營(yíng)”模式。

積分模式是針對門(mén)店留人設計的合伙人模型，即從員工入職開(kāi)始，對員工實(shí)行創(chuàng )業(yè)積分，積分可直接兌換加盟費、首批貨，在該員工開(kāi)店時(shí)使用。積分形式適合老員工比較多的企業(yè)，積分形式的優(yōu)點(diǎn)是員工比較穩定，缺點(diǎn)是積分時(shí)間比較長(cháng)，一般需要1年以上時(shí)間，裂變發(fā)展慢。

訓練營(yíng)模式是針對新員工開(kāi)店設計的合伙人模型，即員工入職便進(jìn)行一次開(kāi)店訓練營(yíng)的培訓，再通過(guò)一段時(shí)間（一般為一到兩個(gè)月）門(mén)店的實(shí)際工作，經(jīng)過(guò)考核通過(guò)后即可成為新店合伙人或者加盟商。
訓練營(yíng)形式是門(mén)店裂變比較好的方式，一是開(kāi)發(fā)成本低，二是加盟商忠誠度高，三是容易操作。當然，訓練營(yíng)形式也需要設計，從選人方式，課程規劃，實(shí)操訓練，合伙人政策等，都需要一一進(jìn)行設計。

店面員工裂變形式的招商對店面要求是：門(mén)店必須是盈利，門(mén)店形象好，有1年以上的經(jīng)營(yíng)時(shí)間。

三、從內部裂變，通過(guò)加盟商再開(kāi)店進(jìn)行擴張

加盟商再開(kāi)店是內部裂變的有效方式，也是品牌快速擴張的好路徑，具有成本低，易操作等優(yōu)勢。用加盟商再開(kāi)店形式進(jìn)行裂變，可以分四步：樹(shù)立典型、選擇對象、轉變觀(guān)念、優(yōu)惠政策。

樹(shù)立典型：指的是在進(jìn)行內部裂變過(guò)程中，需要樹(shù)立一個(gè)或多個(gè)加盟商成功再開(kāi)店的典型，并通過(guò)內部通報和表彰的形式進(jìn)行宣傳。

選擇對象：指的是在所有加盟商中通過(guò)設定條件，選擇出一批內部裂變的對象。加盟商再開(kāi)店對象的選擇，可以結合品牌發(fā)展戰略及加盟店網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化來(lái)確定，一般要求為第一店已開(kāi)6個(gè)月以上，并且已經(jīng)開(kāi)始盈利的加盟商。

轉變觀(guān)念：當確定用加盟商再開(kāi)店的策略后，總部如何說(shuō)服加盟商配合實(shí)施呢？通?？梢杂靡淮闻嘤柣蛘邥?huì )議來(lái)實(shí)施，并在其中做觀(guān)念轉變的主題培訓《如：從一個(gè)店到一個(gè)生意，超級店長(cháng)成長(cháng)記等主題》。并在這個(gè)過(guò)程中將之前樹(shù)立的典型推出來(lái)，以加強說(shuō)服。

優(yōu)惠政策：優(yōu)惠政策是促成加盟商再開(kāi)店的有力工具，優(yōu)惠政策可以結合運營(yíng)支持等形式來(lái)落實(shí)。

四、從專(zhuān)業(yè)突破，通過(guò)專(zhuān)業(yè)提升招商成交率

越是困難時(shí)期，越要練好內功！

大多數企業(yè)不太重視練內功，但招商其實(shí)是一件很專(zhuān)業(yè)的事情，60分的招商系統與80分的招商系統，其招商產(chǎn)生的結果是天壤之別。

2018年，我們服務(wù)一個(gè)月子會(huì )所連鎖品牌，當時(shí)的現狀是品牌有兩家直營(yíng)店，已經(jīng)做了3年左右，兩家直營(yíng)店都是盈利的。在這3年過(guò)程中，每年都有幾十個(gè)潛在加盟商主動(dòng)聯(lián)系或找上門(mén)咨詢(xún)加盟，由于其沒(méi)有建立一套專(zhuān)業(yè)的招商系統，成交為零，造成加盟資源的極大浪費，并白白錯失了市場(chǎng)機會(huì )。

我們對其招商系統進(jìn)行了梳理和規劃，經(jīng)過(guò)對招商手冊?xún)?yōu)化，樣板店價(jià)值包裝，招商工具打造，招商流程設計，四步落地，取得了良好的結果。在2019年，在加盟費比原來(lái)提升一倍的情況下，成功簽約20多家店，這就是專(zhuān)業(yè)提升產(chǎn)生的結果。

對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在招商放緩的情況下，抓好招商內功非常重要。主要包括5個(gè)層面：招商流程設計、招商手冊?xún)?yōu)化、洽談模型梳理、招商工具打造、成交策略制訂（見(jiàn)下表）。練好內功才能實(shí)現不浪費客戶(hù)資源，有效提升招商成交率，實(shí)現低成本和資源投入運作。