一、銷(xiāo)售心態(tài)：

1、正確理解推銷(xiāo)：

推銷(xiāo)不是強買(mǎi)強賣(mài)，而是在客戶(hù)面前進(jìn)行商品展示和說(shuō)明，讓客戶(hù)愉快的接受和購買(mǎi)商

品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠意的理解和肯定顧客。有一句銷(xiāo)售人員的經(jīng)典語(yǔ)言：我是世界上最頂尖的銷(xiāo)售人員，我可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人。

作為銷(xiāo)售人員要熱心對待推銷(xiāo)，必須相信自已推銷(xiāo)的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)物超所值的好

處，同時(shí)要知道銷(xiāo)售的目的是幫助顧客得到他們想要的感覺(jué)，做到買(mǎi)不買(mǎi)東西都是一樣。

2、“銷(xiāo)售技巧”不等于“夸大其辭”：

① 銷(xiāo)售技巧是將已有的事實(shí)充分的、有影響力的展示出來(lái)；

② 夸大其辭是無(wú)中生有、將效果夸大,失去真實(shí)性; 

③ 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要善于用銷(xiāo)售技巧贏(yíng)得銷(xiāo)售成功，不投機取巧；

④ 要堅信超英健康美國際連鎖產(chǎn)品會(huì )給顧客帶來(lái)好處；

⑤ 隨時(shí)保持高度的熱誠及誠意；

⑥ 具有開(kāi)放樂(lè )觀(guān)的心胸；

⑦ 能讓不同的顧客接受你；

⑧ 你就是顧客的皮膚專(zhuān)家。

二、促進(jìn)交易的方法

1、樹(shù)立信心和熱忱；

2、仔細聆聽(tīng)和記住對方的需求；

3、不亢、不卑，本著(zhù)平等互惠的心態(tài)；

4、不管任何不滿(mǎn)情況出現，不可反咬一口；

5、視感情和儀容形象為生命（女為悅己者容），所以不可貶低客戶(hù)儀容；

6、說(shuō)話(huà)肯定、確實(shí)，不可曖昧含糊，以免失信于人；

7、少說(shuō)題外話(huà)與廢話(huà)；

8、成交收費后，不宜久留，但也不可立即開(kāi)溜，以免給客戶(hù)造成被騙感覺(jué)。

三、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的七個(gè)階段

第一階段：吸引顧客注意

1、服裝儀容整齊，使顧客產(chǎn)生良好的印象；

2、自我介紹要清晰扼要，并能觸及對方的好奇心。

第二階段：引起顧客的興趣

1、活用產(chǎn)品知識；

2、針對顧客皮膚的狀況說(shuō)明產(chǎn)品功效。

第三階段：聯(lián)想

1、強調產(chǎn)品特性；

2、應用照片及在媒體上的廣告宣傳資料強調保證；

3、讓顧客觸摸或使用產(chǎn)品。

第四階段：許諾滿(mǎn)足顧客購買(mǎi)后的欲望

1、列出顧客購買(mǎi)后可獲得的利益，如：贈品、免費美容、打折等；

2、再次強調產(chǎn)品特性；

3、舉出他人使用產(chǎn)品取得效果的實(shí)例。

第五階段：與同類(lèi)產(chǎn)品比較

1、通過(guò)與同類(lèi)產(chǎn)品的比較來(lái)說(shuō)明自身優(yōu)點(diǎn)；

2、親切地回答顧客的問(wèn)題，消除其反對心理；

3、說(shuō)明價(jià)格公道；

4、促使其決意購買(mǎi)。

第六階段：促使顧客購買(mǎi)的信心

1、讓顧客了解產(chǎn)品的效用及價(jià)值；

2、說(shuō)明值得購買(mǎi)的理由；

3、說(shuō)明公司信譽(yù)及售后服務(wù)情形；

4、替顧客著(zhù)想購買(mǎi)后的問(wèn)題。

第七階段：完成交易

1、衷心銘謝惠顧；

2、利用連鎖行銷(xiāo)方式——請客戶(hù)將產(chǎn)品介紹給親戚、朋友；

3、完成交易。

四、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的策略

1、舍棄先入為主的觀(guān)念

新顧客開(kāi)發(fā)最重要的是舍棄先入為主的觀(guān)念，每個(gè)人大都根據自己的經(jīng)驗及體驗來(lái)判斷事物，如果不固執這一點(diǎn)，而以坦誠的新來(lái)面對市場(chǎng)，就可以增加潛在顧客的數量。

2、在生活中尋找潛在的顧客

生活中接觸的人際關(guān)系就是你最大的市場(chǎng)，如何從人群中去創(chuàng )造客戶(hù)的需要，并利用一切可能的機會(huì )宣傳自己，是增加客戶(hù)數量的最佳方法之一。

    3、和顧客培養良好的關(guān)系

為顧客做到最好的服務(wù)及皮膚效果，顧客便是你拓展新客戶(hù)最棒的廣告。

4、優(yōu)秀的店面經(jīng)營(yíng)可吸引更多的顧客

優(yōu)秀的店面經(jīng)營(yíng)會(huì )吸引一些自來(lái)客戶(hù)，美容院的氣氛和服務(wù)的品質(zhì)，決定了這個(gè)客戶(hù)的去留。因此店面的經(jīng)營(yíng)，行銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)成了成功的關(guān)鍵。

五、按部就班，成功交易并不難

1、賣(mài)產(chǎn)品前先賣(mài)人格：推銷(xiāo)產(chǎn)品首先賣(mài)出去的是推銷(xiāo)員個(gè)人的形象、信譽(yù)、口碑以及公司的歷史規模、商業(yè)形象；

2、其次賣(mài)的是產(chǎn)品效果與價(jià)值是否能滿(mǎn)足顧客的需求；

3、然后賣(mài)的是產(chǎn)品本身的特色、功能及與眾不同之處，建立顧客購買(mǎi)的信心；

4、最后售出的才是價(jià)格、付款方式、交貨條件與售后服務(wù)。

六、輕松服務(wù)，贏(yíng)利無(wú)度

1、售前服務(wù)

在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，美容師首先要徹底了解所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品和項目，只有熟練掌握你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品性能、價(jià)格、品質(zhì)、品牌概念等內容，才有可能在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中應對自如的說(shuō)服顧客，如果，你自己都不清楚，又怎么能夠說(shuō)服別人成功推銷(xiāo)呢？另外，美容師要根據顧客的需要及變化采取漸進(jìn)式的推銷(xiāo)方式。運用銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧，用輕松、友善的態(tài)度，親切自然的微笑服務(wù)，耐心、仔細地為顧客示范產(chǎn)品的使用方法，從而引起顧客的興趣及消費欲望。

2、售中服務(wù)

① 當顧客進(jìn)入美容院，無(wú)論她是詢(xún)問(wèn)什么樣問(wèn)題，我們的美容師必須耐心的傾聽(tīng)顧客的要求，再根據我們品牌的特點(diǎn)去解答顧客的問(wèn)題，如果遇到有美容師不能解答的問(wèn)題，應很禮貌的對客戶(hù)講：對不起，這個(gè)問(wèn)題我不是非常了解，現在我請XX為您解答。切忌自以為是，亂說(shuō)一通，鬧出笑話(huà)，讓顧客覺(jué)得該美容院的層次和素質(zhì)很低。

② 在為顧客作美容服務(wù)時(shí)，我們的美容師應親切、自然地與顧客交流。以求掌握顧客更多的資料，從而根據顧客的需要為其提供更為完善的服務(wù)。

③ 美容院的收入，完全依賴(lài)美容服務(wù)的收入及銷(xiāo)售產(chǎn)品的利潤收入，如何刺激服務(wù)增加、產(chǎn)品銷(xiāo)售量增多，是管理中最重要的，美容院老板要多學(xué)習、多考察，吸取別人的優(yōu)勢和長(cháng)處，避開(kāi)不足，不斷改進(jìn)加強。

3、售后服務(wù)

當產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后，不要以為我們的銷(xiāo)售活動(dòng)已經(jīng)結束，而應該看作銷(xiāo)售服務(wù)的開(kāi)始，對于美容院來(lái)講，回頭客的消費才是你長(cháng)期穩定發(fā)展的基礎，因此我們應采用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來(lái)，定期給客人打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)做完服務(wù)后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實(shí)行長(cháng)期的跟蹤服務(wù)。

4、創(chuàng )意美容服務(wù)

① 以技術(shù)及產(chǎn)品來(lái)改進(jìn)服務(wù)程序及服務(wù)內容與增加新項目；

② 多研究如何增加附加價(jià)值的服務(wù)；

③ 多用科學(xué)儀器，取代手式服務(wù)（過(guò)度依賴(lài)手工，員工流動(dòng)就越大）；

④ 所有美容服務(wù)的過(guò)程要明確，讓所有員工完全依照標準作業(yè)，嚴格要求過(guò)程時(shí)間，不能隨意變化；

⑤ 任何引進(jìn)的新品牌，所有員工必須先體驗試做，熟記產(chǎn)品名稱(chēng)、容量、價(jià)格、成份及功效；

⑥ 在用新產(chǎn)品給客人洗臉時(shí)，要對客人加以說(shuō)明，并使用比較法來(lái)加強顧客的印象，如此可增加銷(xiāo)售產(chǎn)品的機會(huì )，同時(shí)可銷(xiāo)售護理課程；

⑦ 所有的美容服務(wù)由顧客進(jìn)門(mén)就開(kāi)始，送走顧客后，回至工作區，將美容床整理好，才算完成一個(gè)完整的服務(wù)。

七、銷(xiāo)售成交法則